前言：

前一陣子，廈門附近有一家門窗制造加工企業負責人通過朋友前來找我咨詢。他們有五六十號人，隨著原材料價格不斷上漲，同類型加工廠又很多，競爭壓力很大，因此利潤不斷下滑，老板在苦苦追尋新的出路。經過溝通，他下定決心要采用我的建議，并且逐步開始落實，有些工作甚至已經快速產生了一定的成效。

今天我把給他們的建議寫下來，以此分享給更多的小微企業參考，希望也能給大家帶來一些啟發。

一、經營轉型升級

門窗制造加工，小企業往往是因為自己有些特殊的資源，例如曾經是從業技術人員，然后就組織一些資金干起來，于是就所謂自創品牌，然后批發給一些門店去賣。因為品牌化經營投入巨大，并且也沒有差異化，所以就難以發展起來，即使有些客戶，也是屬于小包工頭拿貨。另外一類就是純粹給大品牌企業做代工的，沒有設計，別人給圖紙依葫蘆畫瓢。如果你是前面這兩種模式，大概率是會產生很多庫存或應收賬款的。如果是前者，要自建品牌，按照你的表述，實力明顯不夠，建議你立即調整。如果是后者，只有扎實做好標準化管理，狠抓品質，減少差錯，然后提高周轉率這個途徑。但是被大企業欺負不可避免，因為沒有定價權。因此，要繼續從事這個行業的話，必須升級為ODM，要加大投入研發設計，加大創新，然后開發一些新產品給大企業選擇，這時候你就有了一些議價權。如果要這么做，我建議你們不要加大硬件設施投入，而是投入在研發技術，如今這個時代，軟的比硬的重要。

二、優化資源配置

德魯克的觀點，經營企業的本質就是創造顧客。我認為，經營就是要編織一張渠道和客戶的網絡，這張網絡非常重要，如果你只是工廠思維，一天到晚只想著怎么運用現有產能完成訂單交付，那么你就沒有足夠的時間精力去創造機會。如果你對企業經營不滿意，其實質就是資源配置不合理！你沒有把主要資源放在創造機會的地方，也就是你在營銷和研發端的投入偏少，而是只在生產制造加大投入來解決問題，如果這樣肯定是不對。你如果有足夠多的客戶，也就有足夠多的商機，這樣你就能不斷篩選優化自己的定位，哪些商機是最適合你的，這樣你就能更清楚地認識自己的公司適合干什么，你是在哪些方面更有優勢，這樣你就能繼續把有限的資源投入到這方面的生意中。如果你的客戶網絡形成了，你會不斷發現自己有更多的好機會，你可能除了賣給他們門窗，還會賣給他們門鎖，甚至看到智能鎖的巨大機會，特別是如今很多智能社區在建設。你發現，那些優秀企業不斷進步的故事，背后的邏輯套路都差不多，他們先投入更多的資源尋找機會、創造機會，擁有了大量的客戶群，然后就有了很多的商機，這些商機都是誘惑，有的很適合自己，有的則是噩夢和災難的開始，經營分析就是從這里開始的，必須用財務數據告訴自己哪些菜是最適合自己的，然后再聚焦于這個領域的客戶，做專做精，規模上去了，不斷接觸更多客戶的需求，發現新的需求和機會，于是就繼續往上游走，或者繼續往下游走。

三、走出去大有可為

門窗行業的產能，在國內已經飽和了，加上房地產發展步伐放慢，如果一味只在國內的市場打轉，內卷將是必然的，也只有惡性競爭這個路數。我認為，門窗業今后的機會恰恰是在國外，要敢于走出去，借助中國供應鏈的強大優勢，大膽研究如何走出去。走出去，要改變傳統外貿的做法，傳統外貿靠展會，或者在茫?；ヂ摼W大海尋找客戶、鏈接客戶，效率極其低下。要敢于招聘國外企業的員工，優先在東南亞試水，條件如果成熟，還要敢于到國外去設廠，尋找當地人合作。如今RCEP開始生效，東南亞是一個巨大的市場。市場營銷，就像放牧一樣，要把牛羊趕到牧草最茂盛的地方。

四、歸納總結的對策

1、把現有的工廠打造成精致的小而美工廠，扎實做好6S，做好標準化管理，要做到可視化，而且必須很有故事。這個小廠是你引流、講故事的地方。

2、加大投入研發設計，走ODM之路，小型加工廠不適合做品牌，那個投入極為巨大，還沒開始就差不多撐不住了。有了自己的研發設計，才能有一定的議價權，否則都是別人說的算。

3、加大營銷和銷售，必須主動作為，把新增客戶數和商機數作為KPI，只有新客戶和新商機數足夠多，你才能發現自己最適合在某個細分領域里發力。

4、如果有了更多的訂單，再來研究是否要自己生產制造，研究是否擴大產能，還必須加大供應鏈管理，尋找合作者。工廠規模適可而止，公司規模無限大。

5、尋找走出去的機會，向死而生，沒有退路才是勝利之路。