在大眾創業、萬眾創新的背景下，各種新型創業公司如雨后春筍，如何盡快把創意（創業的點子、商業模式的構思）迅速轉化為生產力和效益，是所有創業老板關注的課題。今天，我們就根據多年管理咨詢實踐經驗，結合成都譯斗云科技有限公司的案例，和大家分享建立銷售管理模式，便于有序開展銷售、承接業務的方法。

近年來，我國對外合作交流日益廣泛和深入，專業的翻譯服務市場需求呈不斷上升趨勢，朋友二次創業，成立了“成都譯斗云科技有限公司”。

為了迅速打開市場，快速提升銷售業績，他專門打電話向我咨詢如何培訓銷售人員和新員工。

詳細聽了朋友的介紹，我初步了解到他想要獲取一份銷售培訓資料和方案作參考。但我幫他分析，初創小微企業最急迫的并非開展培訓，而是設計服務產品實現模式，以及結合服務產品、客戶定位，確定從推廣到獲取商機、再到簽訂合同的銷售管理模式。只有在此基礎上，才能設計好管理指標和業績計算方式，才能設計激勵性的分配機制，才能針對性安排面向不同人員的培訓內容。

朋友聽了我的分析，希望我結合他們的行業特點，簡單地設計一套銷售管理模式給他參考。

（一）事業定位

按照德魯克在《管理的實踐》中提出的經典三問，回答第一問“我們的事業是什么”時，應該從外部找答案。因此，任何的創業者，對自己的事業進行定位時必須要自問“我們的業務是什么？我們的顧客是誰？顧客認定的價值是什么？”。成都譯斗云科技有限公司按照這三個問題自我回答，做好如下“事業定位”。

1、我們的業務是什么？

我們是一家提供專業快速的語言文字翻譯服務的機構。我們依托高校、醫院的翻譯專家和教授，留學歸國的翻譯專家和學者，以及著名外資企業的高級翻譯人員和外籍翻譯人員，為顧客提供優質的翻譯服務。并且，我們將翻譯技術軟件開發和語言信息處理技術研究與應用作為我們的重要發展方向，搭建起自己的信息化筆譯生產系統，規范生產管理與控制，利用眾包和分享提升產能、提升效率和降低成本，為客戶提供更高性價比、更快反應速度的翻譯服務。

2、我們的顧客是誰？

（1）我們的顧客主要是政府部門、事業單位、中外企業，重點涉及政府事務、金融財經、IT、通訊、生物、醫療、化工、能源、建筑、礦業、機械制造、新聞傳媒、休閑旅游、學術教育、知識產權、法律合同、電子商務等專業領域。

（2）我們的顧客在哪里？（即通過何種渠道找到顧客的需求信息）

政府部門、事業單位、各類企業的官方門戶網站發布的信息，各種招投標平臺信息，搜索引擎平臺，第三方商務機構推薦，行業展覽及會議發布平臺，熟人介紹等。

3、顧客認定的價值是什么？

我們認為，顧客認定的價值包括翻譯質量、產能時效、價格及服務、保密管控等。

（二）銷售管理模式 

（三）管理方法

1、每天在微信中發布KPI數據及通報關鍵項目進展情況。

2、每周一次安排工作業績小結、互動討論、培訓專業知識和銷售技巧。

3、每月召開月度銷售會議，討論目標（KPI指標數據）達成情況及改進措施。

（四）激勵機制

不僅管理結果，更要管理過程。因此績效考核獎金的設置要針對上述表格不同流程步驟、不同崗位和KPI，確定基本任務數，超過的部分予以獎勵。

例如，（電話）銷售推廣員獲得了商機，就應予以獎勵，而不是只等到是否簽單才予以提成，因為這個崗位的人員是為“獲得商機數”而努力。至于能否順利簽單，則要看具體業務員的洽談能力，以及提供的服務方案、報價來決定。所以，激勵機制的關鍵是“按鍵要按對地方”，也就是找到準確評價具體工作崗位的評價基準。

（五）銷售培訓

銷售培訓的內容包括：產品和服務的說明介紹、各種推廣方法、工具系統使用錄入管理方法、價格及優惠說明、客戶需求的應變方案等。

1、任何一家新創企業，首先要考慮事業定位，這個是關鍵。必須完整、精準地自我回答事業定位的三個問題，這三個問題環環相扣。

2、接著，應把創業前的創意構思，策劃產品實現過程，設計成為“產品及服務的實現方式”。也就是，到底有多少產品和服務模式。例如，哪怕只是快餐店，也有直接點餐、現場小炒、定制小炒，以及現場用餐、網上點餐配送等不同產品和服務。本篇文章由于重點描述銷售管理的內容，并且由于每家公司的資源優勢不一樣，產品實現的方法沒有專門敘述。

3、接下來，應重點關注銷售管理模式的形成。這個實際上是從“鎖定目標客戶”開始，直到“簽訂合同”的整個過程，予以流程化和“關鍵里程碑步驟”的精細化設計與管理。

4、最后，再結合銷售管理模式、關鍵指標等，制訂具體管理方法，并按照PDCA循環推動有效的管理。同時，設計激勵機制，配合銷售培訓的執行，整個銷售管理體系就基本形成了。

在本文結尾時，我們還是繼續套用德魯克《管理的實踐》這本書中的話：組織不能只依賴天才來運作，而是要依靠“一群平凡人做出不平凡的事”。創新小微企業，同樣要思考讓體系產生價值，而非單純依賴經驗和超級銷售員。因此，運用專業管理知識，針對性的設計，建立管理運作的體系，是創業老板在項目啟動后的首要任務。

—THE END—

本文作者：陳招貴，廈門務本企業管理咨詢有限公司總經理